Las oportunidades son para aprovecharlas.

Se empezó a trabajar con un fabricante de un producto de alimentación a finales del 2009. La problemática que se planteaba era que no controlaba lo que sucedía con su producto en la gran distribución, y por tanto ni disponía de una información al respecto que le permitiera tomar decisiones.

En nuestro análisis fuimos más allá, ya que a la falta de información se sumaba un equipo comercial que no sabía muy bien como orientar su trabajo. La propuesta al cliente contempló los siguientes objetivos:

• desarrollar las herramientas para obtener y analizar la información necesaria para la toma de decisiones.
• implantar una metodología de “la gestión del punto de venta”
• lograr un incremento de ventas del 8%

Para alcanzar dichos objetivos se trabajó en las siguientes líneas de actuación:

• Se desarrolló una metodología de “la gestión del punto de venta”. Esta metodología pretendía ser un modelo de gestión para el departamento comercial, identificando cuales eran las variables sensibles que actúan como palancas de venta así como los criterios que deben aplicarse en la gestión comercial. En definitiva, una “guía” para el equipo comercial sobre como conducirse.
• Con arreglo a la metodología se confeccionó un formulario para la recogida de información por parte de los comerciales en sus visitas a los puntos de venta. Dicha información se trasmitiría diariamente a la base de datos de la empresa antes de las 22 horas.
• También con arreglo a la metodología una nueva definición de funciones y responsabilidades para el equipo comercial incluido el director.
• Así mismo se desarrolló una aplicación de Business Intelligence que permitía analizar toda la información y establecer líneas de trabajo concretas para cada comercial.
• Con todo ello se trabajó la implantación de la metodología, entrenando y motivando a los comerciales en la misma, y al director comercial en el uso e interpretación de los análisis de la aplicación de Business Intelligence.

El proyecto venía desempeñándose con arreglo a lo previsto cuando se observó una circunstancia que se estaba produciendo en el mercado. Otras firmas competidoras, como consecuencia de las bajadas de ventas, estaban reduciendo sus equipos comerciales. Alguna de ellas, por ejemplo, pasó de tener catorce comerciales a cuatro para todo el territorio nacional. Esta es una decisión basada únicamente en costes, pero que no ha evaluado adecuadamente sus consecuencias. Se entendió que aquello podía ser una oportunidad: las compras son decididas en última instancia por un responsable (en este caso del responsable de sección), y las ventas están muy en función de la relación que el proveedor mantenga con aquel.

Se expuso al cliente esta circunstancia y se propuso incorporar más comerciales al equipo, con la idea de intensificar la relación con los jefes de sección mientras que la competencia la abandonaba. No fue fácil la decisión dada la situación de la demanda, pero los primeros resultados que se iban obteniendo de la implantación de la metodología de la gestión del punto de venta fueron determinantes para ir hacia delante.

Seleccionados los nuevos comerciales, se les entrenó y motivó en la metodología, y se pronto se integraron en la misma dinámica de trabajo que los demás.

Los resultados: cerrado el ejercicio 2010 la empresa obtuvo un incremento de ventas del 16,4%.